Этапы эволюции бизнес-моделей в дистрибуции

Компания была в полузатопленном состоянии, конъюнктура рынка тоже не располагала к сделкам. Почему вы пошли на явный риск и взялись вытаскивать упавшую компанию? Прежде чем мы за нее взялись, мы оценили наши возможности, проверили, получится ли сделать на первом этапе то, что сделать было необходимо: Надо понимать, что это как раз те три элемента, над которыми мы работаем всю жизнь, — взаимоотношения с финансовыми институтами, формирование команд, постановка задач. И переговоры с семьей [Игоря Рудинского. И очень большой объем просроченной дебиторской задолженности. Но главная сложность состояла в том, что надо было заставить поверить в нас как в новую команду контрагентов банки и поставщиков. Нам, людям не с профильного рынка, нужно было убедить их в том, что мы и есть та команда, которая все поправит. Известно, что вы откликнулись на призыв семьи Рудинского.

Глобальные Платежи, Совершенные На Свое Видение И Доставки Маржа Кредитное Плечо

Главное — умение работать с небольшой наценкой На вопросы редакции отвечали директор по сбыту Сергей Расколов и директор по закупкам Антон Лукьянов. Юрий Курочкин Чем определяется успешность дистрибьютора в наше непростое для бизнеса время? Сергей Расколов:

Логистические технологии в условиях стабильности бизнеса и продавец» были призваны высвободить дистрибьюторскую наценку (или маржу) для.

Каналы сбыта Крупнейшие оптовые поставщики: По отдельным группам товаров имеются эксклюзивные права на торговлю на территории России Как правило, приобретение товаров на условиях 1 , самостоятельная доставка и таможенная очистка Дилерские сети, региональные филиалы, собственные розничные сети сбыта, сложившаяся клиентская база Крупные дилеры: Они установили долгосрочные отношения с производителями, а значит, имеют возможность приобретать продукцию на условиях товарного кредита.

При работе с западными производителями отечественные дистрибьюторы нередко предпочитают создавать зарегистрированную в Европе фирму, которая, собственно, и закупает товар. Особое внимание уделяется тому, чтобы эта структура имела безупречную финансовую историю. Долгосрочные отношения налагают на дистрибьютора обязательства по продвижению товара на территории России и поддержанию определенного уровня продаж. Такие компании самостоятельно доставляют продукцию на территорию России, решают все вопросы с таможней.

Многие из них обладают собственными розничными сбытовыми сетями, поддерживают высокий уровень складских остатков, одновременно являясь поставщиками для фирм второй и третьей групп. Представители второй группы игроков — крупные дилеры, приобретающие товар у оптовых поставщиков. Как правило, они активно продвигают его в регионах, где имеют собственные точки сбыта магазины и т. Отличительная черта дилерских фирм — ориентация на градообразующие предприятия, большие промышленные компании, представительства крупнейших банков и фирм, органы власти и т.

К третьей группе системы дистрибуции относятся розничные торговые фирмы реселлеры , приобретающие товар у компаний первой и второй групп по поручению своих клиентов или для продажи через собственные точки сбыта.

Задать вопрос юристу онлайн Маржа и наценка Каждый из членов дистрибьюторской сети имеет свою долю прибыли, поэтому прежде чем установить цену на вашу продукцию на уровне цены, увиденной в магазине, вам следует установить маржу, ради которой все, собственно говоря, и работают. Вам необходимо разработать ценовую структуру. Прежде всего давайте разберемся, что означают эти термины, поскольку многие простые ошибки в определении стоимости товара начинаются именно с неправильного толкования этих основных показателей.

Наценка — это то, что ваш клиент добавляет, чтобы затем перепродать товар дальше. Маржа или прибыль — это то, что клиенту остается. Это совсем разные вещи.

Грамотно построенная дистрибьюторская сеть снимет ценовой То есть, в конечном итоге важна рентабельность бизнеса с тем или Цена важна для конечного потребителя, а для дистрибьютора – маржа.

Логистика Проблемы автоматизации больших территориально распределенных сетей дистрибуции: В первую очередь определим, что такое распределенная сеть дистрибуции распределенная дистрибуция. Поиски определения в различных источниках не имели успеха. Попробуем дать свое и надеемся, что его можно будет уточнить в случае необходимости. Итак, под распределенной дистрибьюторской сетью будем понимать совокупность региональных дистрибьюторских структур, объединенных общностью распространяемого товара, подвергающихся общим управляющим воздействиям из единого центра, в котором аккумулируется консолидированная информация о функционировании всех региональных структур.

Можно выделить два типа дистрибьюторских сетей. Во-первых, это территориально распределенные компании, имеющие жесткую структуру. Для них характерны централизованное управление системой региональных офисов; единые стандарты ведения бизнеса; единая система управленческого и бухгалтерского учета; система вертикальных а в наиболее продвинутых случаях и горизонтальных коммуникаций, пронизывающих всю структуру, и общая бизнес-культура. Назовем их жесткими сетями.

Второй тип — сети, организуемые производителями, из локальных дистрибьюторских компаний. При этом множество локальных дистрибьюторов предоставляют производителю услугу по дистрибуции на определенной территории, а усилия производителя направлены только на структурирование данной услуги. Структура существует только с точки зрения производителя, локальный дистрибьютор просто оказывает услугу по заданным извне стандартам. Назовем такие сети мягкими.

Фармацевтическая дистрибьюторская компания: критерии оптимального развития бизнеса

Типы менеджеров, которых нельзя мотивировать стандартно Реалии и перспективы развития дистрибуции в России Огромные пространства нашей страны и территориальная неоднородность — вот условия, которые влияют на работу и развитие дистрибуции в России. Во многих регионах, особенно в глубинке, оптовики и собственники торговых точек еще даже не перешли на автоматизированный бухгалтерский учет. Синхронизировать данные и внедрить систему электронных заказов, как того требуют производители, в ряде случаев даже не представляется возможным.

И как при такой неравномерности развития можно строить стабильный бизнес? На этот вопрос нет универсального ответа.

Основным конкурентом для оптово-дистрибьюторского бизнеса в занять стабильное положение на рынке и обеспечить себе высокую маржу.

Когда говорим о структуре продаж производителя — тоже нет различий: Различия можно увидеть лишь в результативности и эффективности каждой из моделей дистрибуции, где, с одной стороны, мы меряем качественное покрытие территории критерий ВУМ — высший уровень мерчендайзинга , а с другой стороны - стоимость такой системы критерий ВУД — высший уровень дистрибуции. Первая сложность — перестроить взаимоотношения с поставщиками. И что поставщику стоит сосредоточить свои усилия на экспертные категории, а не расширять свой ассортимент с целью войти в другие категории.

Убедить, что изменилась и общая картина сотрудничества с розницей. Вторая сложность — актуализация ценности бизнеса для ритейла. Дистрибьюторы Европы смогли перестроить вектор развития своего бизнеса до того, как ритейл начал переходить на прямые контракты с производителями, что позволило им закрепить свое место при работе с сетями.

Маржа и наценка

Надеюсь, что порадуют нас и годовые итоги в целом. И если в м оборот компании составлял 25 млн. Приятно отметить и то, что исключительно быстро развиваются многие наши партнеры. Причем не только в количественном плане рост объема закупок , но и в качественном освоение современного высокопроизводительного и легко масштабируемого оборудования".

компании выросла на 6,9%, но валовая маржа упала на 0,9 п. п. выручки компании приходится на дистрибьюторский бизнес (

Скачать публикацию: Формируется и растет спрос на услуги 2 -операторов, а крупные западные компании, работающие в России, уже используют 3 -технологии от международных компаний-лидеров рынка: Вопросу отмирания оптового звена в торговле было посвящено много дискуссий, но мы в первую очередь обратимся к официальной статистике.

На рис. Он тоже растет, причем теми же темпами. Только за — годы объем операций западных логистических операторов в России увеличился более чем в два раза. Можно сделать следующие выводы: Оптовый и потребительский рынки имеют примерно одинаковую динамику развития, что позволяет говорить об их сбалансированности. Рынок логистики растет большими темпами.

Крупнейшие торговые сети еще не формируют потребительский рынок в целом по РФ. Переход к логистическим технологиям осуществлялся в большинстве отраслей в тот момент, когда эти отрасли характеризовались высокой стабильностью и конкурентоспособностью как в производящем, так и в торгующем звеньях. Как видно из рис. Таким образом, заинтересованность в развитии логистических форматов бизнеса была двусторонней:

О бизнесе и немного о марже

Компании и рынки Правая рука вендора Дистрибуция телекоммуникационного оборудования - один из самых многообразных, с точки зрения реализации партнерских схем, рынков. В отношении дистрибуции не будет преувеличением утверждение: Любопытно, что крупные международные дистрибьюторы пока не в силах постичь особенностей отечественной таможни, поэтому не присутствуют в России. Однако в случае вступления России в ВТО, приход крупных международных дистрибьюторов неизбежен.

Кроме того, российский рынок дистрибуции день ото дня становится все более цивилизованным, а это приводит к снижению маржинальности бизнеса.

Один из таких примеров — в свое время входившая в состав холдинга IBS дистрибьюторская компания «Дилайн», которую возглавлял.

По мнению опрошенных, дальнейшая консолидация в секторе приведет к следующим изменениям: Формирование нескольких крупных многопрофильных дистрибьюторов Специализация ряда дистрибьюторов в определенных нозологиях Уход мелких дистрибьюторов с рынка Появление уполномоченных поставщиков по отдельным направлениям в бюджетном секторе В то же время участники опроса полагают, что на региональном уровне останутся локальные поставщики, особенно в сегменте государственных закупок, консолидация которых с федеральными игроками маловероятна.

Регуляторные инициативы в области дистрибуции: Выход российских продуктовых ретейлеров на фармацевтический рынок и разрешение онлайн-торговли лекарственными препаратами были названы одними из ключевых внешних факторов, способных трансформировать сектор дистрибуции. При этом степень влияния будет зависеть от функций, которые они на себя возьмут. Возможность оптимизации издержек за счет масштаба операций Дополнительные инвестиции в обеспечение соответствия логистической инфраструктуры требованиям фармацевтического рынка По мнению участников опроса, продуктовые ретейлеры смогут перераспределить долю рынка аптек и дистрибьюторов.

Однако вероятно, что они окажут влияние только на сегмент безрецептурных препаратов и БАД.

ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ БИЗНЕС В США, ЧТО МЫ МОЖЕМ ВАМ ПРЕДЛОЖИТЬ?